Entiendo que las buenas vacaciones son aquellas donde hacemos limpieza de todo aquello que nos impide ver lo que realmente es importante en nuestras vidas.

Donde nos vaciamos como si de una botella se tratara, de todo lo que obstaculiza la entrada de nuevas ilusiones, para así poder llenarnos de lo que realmente merece la pena en todos los ámbitos de nuestra vida.

Las vacaciones son un momento de aprendizaje, de reciclaje, de alegría, de descanso, de… para poder encontrarnos con nosotros mismos, para ver si realmente estamos en donde queremos estar y vamos a donde queremos ir. 

Profesionalmente, el regreso de vacaciones debido a lo anteriormente comentado, es posiblemente el mejor de los momentos para plantearnos nuevos caminos, para ir a visitar de nuevo a nuestros clientes, seguramente estaran más dispuestos que nunca a escuchar nuestras propuestas. 

Os deseo en este nuevo “curso” que el camino de nuestras/vuestras empresas siga creciendo hacia donde querámos/queráis llegar, y que nuestros/vuestros clientes disfruten más que nunca de nuevas soluciones.

¡¡Bienvenidos a todos después de este periodo vacacional!!    

En tiempos difíciles, depender de concursos es locura: abundancia de competidores, precios machacados, desgaste de los procesos. Este artículo de HBR sobre provocative selling es interesante (y puedes escuchar también su podcast).

- Al principio estaba la venta de productos y servicios (atributos, funcionalidades, precio), de poco valor añadido.

- Luego llegó la venta de soluciones: te ayudo a solucionar un problema que me has expresado, un objetivo que me has formulado (importancia del ROI, del resultado más que de los servicios ofrecidos)

- Un nivel más alto, que explica este artículo: pienso en algo en el cual tú (cliente) no has pensado, una cosa que puedo aportar a tu negocio sin que lo sepas todavía, y te “provoco” para que te la plantees. El artículo y el podcast dan ejemplos de otros sectores. En nuestro sector, puede ser ir a ver una marca de gran consumo con una idea de acción innovadora, o un cliente con nuevas soluciones de formación interna.

Es complicado, hay que entender bien al cliente sin tener un brief… pero si se hace bien, tiene un valor altísimo, sobre todo en momentos donde nadie tiene presupuestos: por que si la “provocación” está bien hecha, ¡se ve que todo el mundo tiene presupuesto todavía!

Más que nunca desde el principio de “la crisis”, veo dos tipos de empresas estos días: las que se quejan y las que van (relativamente) bien. Esto es una simplificación grosera y llena de excepciones pero me sirve para comentar un comportamiento que veo especialmente importante hoy.

No hay duda de que, recesión o no, estamos en un mundo en cambio y en el cual cualquier idea “normalita” deja indiferente al cliente. Las empresas que piensan “El mundo es así, ¿qué puedo hacer en este contexto? ¿qué valor puedo aportar?” son las que todavía trabajan bien, y observan que todavía hay mucho mercado: muchos clientes pero excepcionalmente exigentes y saturados de propuestas.

Las conferencias están llenas de charlas sobre la importancia del cambio (los miembros de MPI podrán ver la interesante “New rules = new roles” en el portal de la asociación o se puede seguir a John Kotter) y es verdad que es especialmente difícil y doloroso para una empresa poner en cuestión sus actividades tradicionales, pensar en nuevos productos, aceptar que los clientes ya no compren como antes. Y como cualquier empresa de máquinas de escribir lo sabe, a menudo las empresas se despiertan demasiado tarde… Andy Grove lo ha dicho: “Only the paranoid survive”.

Quejarse no sirve para mucho más que un alivio pasajero y una buena conversación de bar. Sólo hay una pregunta importante: ¿qué tenemos que hacer ahora para triunfar? Contestar a esta pregunta y ponerlo en marcha es lo más importante para tu empresa. ¡Empieza hoy!

Mi última visita a Madrid me ha permitido ver ejemplos de tres de los principales tipos de agencias de mañana:

- la productora: sabe un poco de comunicación pero no tanto, y no es estratégica, sólo hace producción de eventos pero esto lo hace muyyyy bien. Sabe muy bien las especificidades del medio “directo”, cómo hablar con la gente, cómo comunicar en vivo. Pero interviene cuando la estrategia se ha definido, y que se ha decidido organizar un evento para conseguir tal tipo de objetivo. Trabaja para clientes o para otras agencias (especialmente de comunicación, que saben poco de producción).

- La agencia de comunicación y eventos. La agencia de eventos que quiere mantener un papel estratégico tendrá que saber mucho de comunicación y estrategias de marca. Sin esto, si uno sólo sabe de un medio (el evento), la aportación estratégica no puede ser completa, la reunión con el director de marketing será menos probable, y el papel de la agencia se acercará al de una productora.

- La agencia de viajes que se pone las pilas. Me senté con una agencia de viajes que ha entendido que para generar valor añadido en eventos y escapar a márgenes de 3-5%, tiene que aportar más: concepto creativo, copy, diseño, una experiencia única concebida en función de un objetivo, y lejos de una colección de billetes de avión! Y si pensamos en el alcance que tienen las agencias de viajes en las grandes empresas, con sus implants, es obvio que pueden hacer mucho más en este sector si reinventan sus servicios. No lo han hecho hasta ahora, y sorprende esta lentitud.

Por supuesto es una simplificación, quedarán muchos tipos de actores, y el mundo de las agencias no cabe en 3 categoría. Además estas evoluciones son lentas. Pero es la tendencia.

INVITACIONES,  hay que ser muy valientes, para “invitar”, y en nuestro sector lo somos, invitamos constantemente a Congresos, Ferias, Viajes, Reuniones, Presentaciones, Galas,…

Trabajamos a destajo creando un Evento, que sabemos puede aportar mucho valor, tanto a nosotros como a los participantes, pero una vez preparado el mismo, viene el principal problema ¿Como ilusionar a los invitados para que no nos fallen?,…

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Empieza el calor. Los eventos buscan maneras diferentes de combatirlo: cava fresco y música chill out en las inauguraciones de terrazas de los hoteles, o, más original, modelos en ropa interior de la marca Björn Borg lanzándose en una batalla de globos de agua en la feria Brandery.

En Nueva York, además de afrontar el calor, se inventó un nuevo concepto de “staycation” para realizar eventos con un presupuesto reducido. Se trata de encontrar un lugar y personalizarlo para que los asistentes puedan tomar el sol durante el día y fiestas por la noche. Por ejemplo, la firma Carrera lanzó su serie de eventos Carrera Summer Escape cogiendo la terraza de un hotel y mimando a sus clientes con sesiones de manicuras y estilismo, o a tomar cocktails, cafés y aguas,… y por supuesto, un boutique para que compren las gafas.

Donde hay sol, hay calor… donde hay calor, hay pasión para despertar. ¡Feliz verano!