En tiempos difíciles, depender de concursos es locura: abundancia de competidores, precios machacados, desgaste de los procesos. Este artículo de HBR sobre provocative selling es interesante (y puedes escuchar también su podcast).

- Al principio estaba la venta de productos y servicios (atributos, funcionalidades, precio), de poco valor añadido.

- Luego llegó la venta de soluciones: te ayudo a solucionar un problema que me has expresado, un objetivo que me has formulado (importancia del ROI, del resultado más que de los servicios ofrecidos)

- Un nivel más alto, que explica este artículo: pienso en algo en el cual tú (cliente) no has pensado, una cosa que puedo aportar a tu negocio sin que lo sepas todavía, y te “provoco” para que te la plantees. El artículo y el podcast dan ejemplos de otros sectores. En nuestro sector, puede ser ir a ver una marca de gran consumo con una idea de acción innovadora, o un cliente con nuevas soluciones de formación interna.

Es complicado, hay que entender bien al cliente sin tener un brief… pero si se hace bien, tiene un valor altísimo, sobre todo en momentos donde nadie tiene presupuestos: por que si la “provocación” está bien hecha, ¡se ve que todo el mundo tiene presupuesto todavía!