Tras moderar dos mesas redondas de MPI, en presencia de tres grandísimos responsables de eventos en empresas (Rafa Grande, Mayte Sabone, Christoph Tessmar), me surge un extraño optimismo. No diré quién dijo qué (los departamentos de comunicación son muy paranoicos) pero he visto algunas tendencias muy positivas. Un repaso de lo que opinan estos grandes profesionales:

1- Suelen ver la fidelidad como la buena solución a la hora de gestionar sus agencias. Permite un mejor conocimiento de la empresa por la agencia, permite exigir más como “premio a la fidelidad”, permite pedir condiciones muy preferenciales. El concurso sistemático es reconocido como una solución no ideal, demasiado costosa para toda la cadena de valor.

2- Transparencia: su mayor demanda es de transparencia en precios. Markups e incluso comisiones no son una buena solución, prefieren honorarios. Y sí, piensan en general que si apretas demasiado tu agencia, si con un par de porcientos piensas que vivirá, te equivocas. Honorarios dignos son necesarios.

3- No a los excesos de compras. Compras se ha establecido en muchas empresas como un filtro / ayuda necesaria en el proceso, pero cuesta encontrar un corporate planner bueno que no encuentre muy contraproducentes las subastas inversas para eventos, o cosas del estilo. Ellos viven más que nadie la necesidad de diferenciar compras de productos (comparables, tangibles) y de servicios como son los eventos. Una distinción no siempre hecha en los procesos de las empresas.

Un gran profesional corporativo de eventos sabe que una agencia que no tiene buena remuneración no podrá pagar a buenos profesionales, que tendrá que buscar otras fuentes de remuneración; sabe que la fidelidad permite un mejor trabajo. Cuidado: encuentra también que una agencia que no aporta un valor diferencial no tiene sentido… hay que ponerse las pilas.

Nuestro sector es un caós a nivel de relaciones agencias / clientes / espacios. Pero alegra ver que los corporativos que de verdad saben mucho desean un modo de relación sano, equilibrado, estable, lejos de lo que por desgracia se ve en muchas empresas. Solo falta evangelizar un poco más.

En tiempos difíciles, depender de concursos es locura: abundancia de competidores, precios machacados, desgaste de los procesos. Este artículo de HBR sobre provocative selling es interesante (y puedes escuchar también su podcast).

- Al principio estaba la venta de productos y servicios (atributos, funcionalidades, precio), de poco valor añadido.

- Luego llegó la venta de soluciones: te ayudo a solucionar un problema que me has expresado, un objetivo que me has formulado (importancia del ROI, del resultado más que de los servicios ofrecidos)

- Un nivel más alto, que explica este artículo: pienso en algo en el cual tú (cliente) no has pensado, una cosa que puedo aportar a tu negocio sin que lo sepas todavía, y te “provoco” para que te la plantees. El artículo y el podcast dan ejemplos de otros sectores. En nuestro sector, puede ser ir a ver una marca de gran consumo con una idea de acción innovadora, o un cliente con nuevas soluciones de formación interna.

Es complicado, hay que entender bien al cliente sin tener un brief… pero si se hace bien, tiene un valor altísimo, sobre todo en momentos donde nadie tiene presupuestos: por que si la “provocación” está bien hecha, ¡se ve que todo el mundo tiene presupuesto todavía!

A ver… ¿En qué lío me voy a meter? ¿Defender los concursos? No tengamos miedo: el primer post de este blog tiene que ir a contracorriente. Ya tendremos tiempo de destacar el coste de los concursos masivos o poco éticos para nuestro sector. En fin, para comenzar, unos comentarios:

Hace poco estuve en Francia en una conferencia de la ANAe (asociación francesa de agencias de eventos) en la cual Frederic Bedin, máximo responsable de Le Public Système (probablemente la mayor agencia francesa de eventos y comunicación) expuso dos ideas a contracorriente en nuestro mercado, acostumbrado a ver los concursos como un puro desperdicio.

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