Cómo se compran o venden agencias

Un proceso con estructura… y emociones

Miguel Lobón explicó que en una operación de compraventa bien estructurada debería pasar por cuatro etapas: “la fase de noviazgo o negociación previa, una fase más exhaustiva de negociación, el análisis o due diligence y, finalmente, el cierre de la transacción”. Este marco ayuda a evitar el caos habitual cuando comprador y vendedor se impacientan o no están alineados: “El orden ayuda a que haya transacción. La falta de orden hace que el comprador se canse y el vendedor se bloquee”.

A pesar del carácter técnico de los procesos legales, Miguel remarcó la importancia de humanizar cada paso: “Hay muchas emociones detrás. Es muy importante hacer empatía tanto en el comprador como en el vendedor”.

Un sector pequeño, humano y conversacional

Ander Bilbao aportó la visión desde dentro del sector. Recalcó que, siendo el de los eventos un entorno pequeño, con unas 80 agencias en la asociación, las compraventas suelen surgir más de relaciones personales que de operaciones estructuradas: “Entre nosotros charlamos. De repente tú y yo tenemos afinidad, comemos un día y te digo: estoy pensando en vender. Y tú dices: pues igual yo podría comprar”.

Ander destacó que esa primera fase de “enamoramiento” suele ocurrir de manera orgánica, y aunque después pueda formalizarse con una carta de intenciones (LOI), muchas veces no nace de una estrategia comercial formal, sino de conversaciones entre colegas.

¿Cuánto vale una agencia de eventos?

Una de las cuestiones más difíciles de estandarizar es el valor de una agencia. ¿Cómo se calcula? Según Miguel, en las operaciones que sí tienen cierto volumen y estructura financiera, el múltiplo de EBITDA (beneficio antes de impuestos, intereses, depreciaciones y amortizaciones) oscila entre 3 y 7. Sin embargo, advirtió que “no todo EBITDA vale lo mismo” y que eventos excepcionales no pueden inflar artificialmente el valor.

Para agencias más pequeñas o sin contabilidad profesionalizada, se suele hablar de un múltiplo sobre facturación: “entre 0,8 y 1,2 veces la facturación anual”, según explicó. Ander, por su parte, lo resumió de forma directa: “No hay norma. A veces el vendedor dice: si no me pagas esto, no vendo, me da igual el múltiplo del sector”.

La clave está en las personas

Ambos expertos coincidieron en que el mayor reto no está en la negociación financiera, sino en la integración humana. “Es un matrimonio, pero entre mucha gente”, dijo Ander. “Las compañías se parecen a sus CEO’s. Puede haber afinidad arriba, pero abajo las culturas pueden chocar”.

Para Miguel, una forma de suavizar este reto es involucrar al equipo en la transacción: “Con transparencia, con mano izquierda, pedir opinión y dar visibilidad al proceso puede evitar sorpresas. Involucrar al talento ayuda a que dos culturas casen mejor”.

¿Cómo se encuentra un comprador (o vendedor)?

Ander compartió su experiencia personal sobre cómo puso en el mercado su agencia: “Hice que todas las reuniones del sector pasaran en mi oficina. Quería que todo el mundo viera el ambiente que había. Y poco a poco se generaba conversación. A algunos les dejaba caer que quizás estaba en un momento de vender”.

Existen también formas más formales, como el uso de brokers que envían ofertas ciegas a potenciales compradores, aunque Miguel advirtió de que, en un sector con operaciones pequeñas, a veces no hay margen para pagar comisiones del 8 o 10%.