[PODCAST] El modelo económico de los eventos a debate: ¿Hacia una transparencia radical? 

El debate sobre los márgenes en el modelo económico

Desde el lado corporativo, María Gómez expone que ver presupuestos con márgenes ocultos (que a veces llegan al 30%) genera rechazo. Prefiere un modelo de honorarios claros como pagar por horas o por perfil profesional, donde el precio de coste del proveedor sea transparente. 

Mariano y Rafa Guerrero (Venues) defienden que las agencias son empresas y necesitan márgenes para ser sostenibles. Argumentan que, si se elimina el margen comercial sobre los servicios contratados, el modelo se hunde, a menos que el cliente esté dispuesto a pagar honorarios directos muchísimo más altos. Algo a lo que, a menudo, no están acostumbrados. 

Enfoque en el valor y el impacto frente al coste logístico 

Iñaki Collado (IdeMICE) utiliza un ejemplo muy ilustrativo: cuando te compras un coche, no preguntas cuánto ha costado el limpiaparabrisas o el volante; compras el resultado final. En el sector de los eventos, los clientes tienden a escudriñar cada pequeña partida en lugar de valorar el conjunto porque este es de fácil división. Se propone que la conversación deje de girar en torno a «cuánto gana la agencia» para centrarse en «qué resultado me está entregando la agencia en base a mis objetivos corporativos». 

Trabajo de consultoría y creatividad no remunerado 

Se debate cómo las agencias realizan una gran cantidad de trabajo previo que no se cobra. Por ejemplo, la búsqueda de espacios o el desarrollo de propuestas creativas complejas para ganar un concurso. Como los clientes asumen que estas fases son gratuitas, las agencias se ven obligadas a recuperar ese coste invirtiendo horas no facturadas y recuperando el dinero más adelante mediante comisiones de los espacios o inflando otras partidas logísticas. 

La urgencia de la métrica 

Iñaki señala que el gran problema del sector no es el modelo en sí, sino un «problema mental» de medición. Los eventos generan un impacto brutal en las empresas pero rara vez se mide de forma científica. Si el sector lograra medir el retorno exacto que genera un evento, el debate sobre el precio pasaría a un segundo plano. El coste de la agencia estaría plenamente justificado por el impacto demostrado. De esta forma, poner el foco en las métricas no es solo favorecer a una herramienta interna, favorece a la manera en que nos vendemos y, por consiguiente, en la que nos relacionamos con nuestro entorno. 

Diferenciación de servicios 

Rafa Guerrero propone que un evento se compone de varias capas: logística, creatividad y estrategia. Mezclar todo en una sola factura es lo que genera fricción. La solución pasaría por diferenciar: la logística pura podría seguir funcionando con comisiones como en el sector turístico tradicional, pero la creatividad y el diseño estratégico deberían cobrarse estrictamente mediante honorarios profesionales, tal y como hace una empresa de consultoría. 

Llamamiento a la confianza mutua y la profesionalización 

Todos coinciden en que la transparencia consiste en construir una relación de confianza desde el minuto uno y a nivel estructural. Las agencias deben ser valientes y empezar a explicar claramente qué valor aportan y cuánto cuesta su trabajo intelectual. Al mismo tiempo, los clientes deben profesionalizar sus departamentos de compras, entendiendo que el talento, la creatividad y la tranquilidad que aporta una buena agencia tienen un precio que debe ser remunerado de forma justa y directa.