SpainDMCs alerta del reto que suponen las tarifas y condiciones hoteleras 

Manda la demanda, no los costes. Los costes han subido, pero no explican la subida de tarifas: “el hotel cobra lo que el mercado paga”. Esta observación es la consecuencia lógica del papel actual del revenue como puro optimizador de la facturación de cada operación. En privado, muchos departamentos comerciales MICE de hoteles confirman esta dictadura del “qué te puedo cobrar”, que complica la relación comercial. Tiene su justificación (¿quién no quiere optimizar resultados?) pero puede suponer una visión a corto plazo que afecta la relación con los clientes que aportarán grupos mañana y de la imagen del destino. 

La demanda es altísima, con nuevos segmentos pagando precios altos. Grandes eventos (F1, Champions, ferias, conciertos…) disparan precios… y luego cuesta bajarlos. Además, el turista individual ya paga como el business o incluso más si hablamos de turismo de alto poder adquisitivo (EE. UU., LATAM, Asia) o camas desviadas desde Oriente Medio. La locura experiencial, cultural, deportiva, hace que nuestro mercado, que era “el caramelo del turismo”, ya no lo es tanto; otros segmentos son muy atractivos.  

Sin apenas competición. Nuevas opciones como los apartamentos solo tienen un uso marginal, limitado a expositores en ferias (MWC, ESMO) o estancias largas, pero no sustituyen al hotel en MICE. Un DMC comenta el ejemplo de clientes VIP (F1) que antes iban a hoteles 5*GL y que ahora alquilan apartamentos, pero según la asociación, son ejemplos todavía excepcionales. 

Los precios seguirán subiendo mientras la ocupación siga alta, comentan los DMC. Varios miembros de SpainDMCs ven ya señales de techo (cancelaciones, o creciente dificultad en confirmar las operaciones, una tendencia que varios hoteles también nos comentan)… pero parece que seguirá la tendencia: un estudio de AMEX GBT pone Madrid en primera posición europea en cuanto a subida de precios prevista para 2027 (entre +6 y +9% según el marco económico).

Estos precios afectan el resto del evento. Según los DMCs, el presupuesto del cliente no crece, así que ante precios hoteleros muy altos, la tendencia es recortar noches (de 5 a 3-4), limitar asistentes o servicios del programa, o cambiar de destino. Y aquí está un impacto malo para todo nuestro sector: el hecho de que las experiencias se vuelvan más pobres (se quitan espectáculos, montajes técnicos, gastronomía, experiencias). El hotel es la parte del presupuesto que no puedes quitar, todo el resto se puede ajustar. 

Se pierde negocio de gama media según los DMCs, frente a destinos como Lisboa, Atenas, Portugal, Marruecos, Croacia o Europa del Este. Un DMC comenta el caso de un evento cotizado en Lisboa por 700.000 €, y en Madrid al año siguiente por 1.700.000 €. En este contexto, el cliente de alto presupuesto sigue viniendo, pero el evento de gama media busca alternativas. Los DMC también comentan que se proponen nuevos destinos aunque estos también suban y que el ahorro de hotel se pueda ir en transporte. Los ganadores pueden ser los destinos segundarios pero bien comunicados, una combinación no siempre fácil. Varios DMCs comentan que Ibiza y Mallorca, con baja ocupación, hacen ofertas atractivas en otoño. 

El precio sube, pero el servicio no acompaña. Los DMCs hablan de «alto presupuesto, no alta gama». Es una pregunta complicada: quien pague 400 euros su habitación espera un servicio de alta gama pero su hotel a menudo mantiene su calidad de servicio habitual. Los precios varían en un segundo con una decisión del revenue manager pero la calidad de servicio no se cambia fácilmente. Los DMC piden por lo menos compensar con valores añadidos: sala incluida, coffee break o cóctel, upgrade al líder, early check-in/late check-out, gratuidades, flexibilidad en rooming y plazos, alternativas de fechas… 

La relación hotel–DMC se ha deteriorado. Los DMCs, en una industria de servicio, de relaciones, de trabajo conjunto, se quejan de que el revenue manager decida y que comercial no pueda evitar condiciones muy rígidas (depósitos, attrition, release corto, validez de días…). Una idea que vuelve varias veces es que el hotel “olvida que las DMC le llenaron en las crisis”. La relación entre hotel y DMC sigue teniendo un impacto aunque sea “para conseguir respuesta” o para conseguir mejores T&C, pero ni es la norma. Las formas son también importantes, y las DMCs denuncian peticiones sin contestar o con retraso, y la negación de cortesías que antes eran habituales (check-in privado, zona para repartir llaves). La sensación de varias es la de un creciente poder de las cadenas internacionales XXL, a quienes «les da igual» el MICE. 

¿Colaborador o competidor? Según comentan, además, el hotel a veces compite con la DMC: el cliente que contacta en directo recibe una tarifa inferior a la dada a la DMC, o la tarifa pública/OTA es más baja que la de grupo, lo cual destruye la credibilidad de la agencia. Piden proteger la tarifa de grupo y que haya un trato preferente a las DMCs profesionales. 

Habitaciones vs extras. Las DMCs piden de un lado que se valore el negocio más allá de la habitación, teniendo en cuenta el gasto total del grupo (salas, F&B, extras, repetición), no solo la tarifa por noche. Pero si esto se tiene que valorar, no se puede exigir de forma excesiva: las DMCs denuncian peticiones de consumos mínimos desorbitados, cuando un incentivo no viene a quedarse en el hotel.  

Repetimos: esta es una pareja que ha conseguido mucho, que sabe colaborar, y que ha colocado España en la Champions del MICE. Pero como en muchas parejas, a veces es bueno ver si podemos mejorar. Nuestro sector (no solo las DMCs) tiene un interés en que los eventos se valoren, que nuestras ciudades se llenen de asistentes a convenciones o incentivos y no solo de fans de Bad Bunny, que se pueda dedicar presupuesto a eventos más allá de la habitación, y que España se vea como un destino no barato, pero competitivo. Una visión de optimización puramente financiera a corto plazo no es ideal; la relación, la adecuación del servicio al precio, el cuidado de actores que aportarán los eventos rentables de mañana, todo esto es importante. 

Damos las gracias a SpainDMCs por organizar este sondeo a sus miembros.